aktualisiert am 26.11.2023
Immobilie erfolgreich verkaufen – 25 Fragen, Antworten & Tipps!
Unser Ratgeber für Ihren Immobilienverkauf
- Konkrete Tipps, Hilfen, Checklisten & wie Sie Fehler vermeiden
- Berücksichtigung der aktuellen Immobilienpreise, Trends & Rechtsprechung (Stand Sept. 2023)
- Verlässlich recherchiert, geprüft & auf Basis 20jähriger eigener Verkaufserfahrung
Der Ratgeber ist ganz systematisch, einfach und nachvollziehbar aufgebaut. Die 25 Tipps sind nach dem zeitlichen Ablauf des Immobilienverkaufs geordnet - von den ersten Fragen vor Verkaufsbeginn bis zur Abwicklung des Verkaufs. Der Ratgeber richtet sich sowohl an Personen die privat als auch mit Makler verkaufen möchten.
Alle Fragen - Vor Verkauf, beim Verkauf & danach:
- In welchen Fällen ist der Verkauf einer Immobilie sinnvoll?
- Ist jetzt ein guter Verkaufszeitpunkt?
- Muss ich den Verkaufsgewinn versteuern?
- Fällt eine Vorfälligkeitsentschädigung an? Trotz gestiegener Zinsen?
- Wie plane ich den Ablauf richtig? Erst verkaufen dann neue Immobilie suchen?
- Was ist meine Immobilie bei Verkauf voraussichtlich wert?
- Was ist bei der Wertermittlung der Immobilie zu beachten?
- Zu welchem Preis sollte die Immobilie am Markt angeboten werden?
- Sollte ich einen Makler beauftragen? Welche Leistungen erbringt dieser?
- Oder sollte ich lieber selbst verkaufen? Vor- und Nachteile im Überblick
- Was sollte im Maklervertrag stehen? Was ist zu beachten?
- Welche Unterlagen benötige ich für den Immobilienverkauf?
- Warum der Energieausweis heute so wichtig ist? Welchen wählen?
- Sollte ich meine Immobilie vor Verkauf renovieren?
- Wie präsentiere ich meine Immobilie? Ist homestaging sinnvoll?
- Was ist beim exposé zu beachten?
- Wie sollte die Bewerbung erfolgen?
- Wieviel Nachfrage brauche ich?
- Wie manage ich Anfragen und Interessenten am besten?
- Was ist bei Besichtigungen und Beratung von Kaufinteressenten zu beachten?
- Wie finde ich den richtigen Käufer und verhandele den Kaufpreis?
- Wie bereiten Sie den Notartermin richtig vor?
- Was ist beim Kaufvertrag zu beachten?
- Was ist bei der Kaufabwicklung zu beachten?
- Was ist bei Übergabe der Immobilie und danach zu beachten?
1. In welchen Fällen ist der Verkauf einer Immobilie sinnvoll?
| Verkaufsanlass | Begründung |
| Immobilie geerbt | Verkauf sinnvoll, wenn Sie die Immobilie nicht selbst nutzen wollen oder eine Vermietung sich nicht rechnet. Verstorbene sollte die Immobilie schon länger als 10 Jahre besesssen haben (siehe Spekulationssteuer). |
| Trennung von Partner | Ein Hausverkauf nach Scheidung ist in der Regel sinnvoll, wenn beide Parteien dort nicht mehr wohnen wollen bzw. eine Partei sich die Immobilie nicht leisten kann. |
| Verbesserung Wohnsituation |
Wenn die aktuell bewohnte Immobilie ihre Wohnbedürfnisse unzureichend erfüllt, z.B. weil mehr Platz für Kinder benötigt wird oder der Weg zur Arbeit verkürzt werden soll. |
| Gewinn erzielen |
Der Verkauf einer vermieteten Immobilie ist insbesondere ratsam, wenn das gebundene Eigenkapital größer als das Restdarlehen ist. Das freigesetzte Kapital kann dann häufig ertragreicher eingesetzt werden. |
Nutzen Sie im ersten Schritt auch schon unsere kostenlose Online-Immobilienbewertung. So erhalten Sie schnell und unkompliziert eine Vorstellung davon, welcher Verkaufspreis erzielt werden kann.
2. Ist jetzt ein guter Verkaufszeitpunkt?
Den besten Verkaufszeitpunkt haben Sie verpasst. Die Immobilienpreise erreichten im Juni 2022 ihren Höhepunkt und sind bis heute (Sept. 2023) um 10% gefallen, wenn man die Angebotspreise zugrunde legt. Das tatsächliche Minus liegt sogar eher bei 15%, da die Verkäufer aktuell höhere Preiszugeständnisse als früher machen.
2023 ist ein Konsolidierungsjahr nachdem die Preise durch zu niedrige Zinsen übermäßig in die Höhe getrieben wurden. Wenn Sie noch dieses Jahr verkaufen wollen, müssen Sie mit längeren Angebotszeiten rechnen. Für Sie entscheidend: Schon 2024 wird sich der Markt wieder eingependelt haben.
Warten Sie mit dem Verkauf nicht auf die nächste Preisrally. In den nächsten Jahren werden die Preise langsamer als in den letzten 10 Jahren steigen.
3. Muss ich den Verkaufsgewinn versteuern?
Wenn Sie eine Immobilie selbst genutzt haben, müssen Sie einen Verkaufsgewinn nicht versteuern. Bei vermieteten Immobilien liegt der Fall anders. Hier unterstellt der Gesetzgeber beim Verkauf innerhalb von 10 Jahren nach Anschaffung eine spekulative Absicht. Der Wertzuwachs unterliegt entsprechend der Besteuerung.
Achtung: Bereits realisierte Abschreibungen erhöhen den steuerlichen Wertgewinn, siehe hierzu auch das Rechenbeispiel unter Spekulationssteuer.
Wenn ihr Mieter auszieht und Sie die Immobilie bereits länger als 10 Jahre besitzen, ist ein Verkauf in der Regel sinnvoll. Eine freie Wohnung ist mehr wert als eine vermietete Wohnung und Sie können den Verkaufsgewinn steuerfrei einstreichen.
4. Fällt eine Vorfälligkeitsentschädigung an? Trotz gestiegener Zinsen?
Wenn Sie mit dem Verkauf der Immobilie das Immobiliendarlehen vorzeitig zurückzahlen, hat die finanzierende Bank das Recht, eine sogenannte Vorfälligkeitsentschädigung zu berechnen. Ausnahme: Das Darlehen läuft bereits länger als 10 Jahre.
Die gute Nachricht: Wenn ihr Darlehenszins deutlich unter dem aktuellen Zinsniveau liegt, müssen Sie in der Regel keinen oder nur einen sehr geringen Zinsschaden der Bank ersetzen. Es fällt dann lediglich eine geringe Bearbeitungsgebühr an. Gerne sind wir bei der Berechnung der Vorfälligkeitsentschädigung behilflich.
Sie müssen das bestehende Bankdarlehen bei Verkauf nicht ablösen, wenn Sie dieses für eine neue Immobilie nutzen möchten. Voraussetzung ist allerdings, dass die neue Immobilie entsprechend werthaltig ist. Ihre Bank berechnet dann lediglich eine geringe Bearbeitungsgebühr für den Sicherungstausch.
5. Wie plane ich den Ablauf richtig? Erst verkaufen dann neue Immobilie suchen?
Fall 1: Sie möchten verkaufen und danach in eine Mietwohnung ziehen
Beginnen Sie zuerst mit dem Verkauf der Immobilie. Ein Verkauf kann sich Monate hinziehen und Sie müssen in der Zeit keine Miete zahlen. Außerdem können Sie den Übergabezeitpunkt der Immobilie nach Notartermin noch so weit strecken, dass Sie genug Zeit haben eine Mietimmobilie zu finden.
Fall 2: Sie möchten verkaufen und danach wieder zur Selbstnutzung kaufen
In diesem Fall ist es meistens ratsam Verkaufsprozess und Kaufprozess parallel anzuschieben. Aber Achtung: In der Regel werden Sie eine Zwischenfinanzierung benötigen, wenn der Verkaufserlös zum Kaufzeitpunkt noch nicht zur Verfügung steht. Das ist meistens der Fall, da ihr Käufer klassischerweise erst vollständig bezahlt, wenn er in Ihre Immobilie einziehen kann.
Verkauf und Kauf zu koordinieren ist sehr wichtig. Ansonsten besteht die Gefahr entweder beim Verkauf oder beim Kauf unter zeitlichen Druck zu geraten und damit viel Geld zu verlieren. Auch sollten Sie nur 1 x umziehen und nicht „Zwischenwohnen“.
6. Was ist meine Immobilie bei Verkauf voraussichtlich wert?
Der Verkehrswert einer Immobilie zeigt sich erst im Verkaufsprozess. Er ergibt sich aus dem Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage. Gutachter und Makler können den erzielbaren Preis im Vorweg daher nur schätzen.
Trotzdem ist eine Wertermittlung vor Verkaufsstart sehr wichtig. Bereits die Annahme, welcher Preis erzielbar sein könnte, hat erheblichen Einfluss auf den Verkaufsprozess. Je nach Art der Immobilie können unterschiedliche Verfahren der Wertermittlung zur Anwendung kommen. Oftmals ist auch eine Kombination sinnvoll:
| Verfahren | Art der Wertermittlung | Anwendung |
| Vergleichswertverfahren | Wert wird aus vergleichbaren, bereits verkauften Immobilien abgeleitet und auf die heutige Marktlage bezogen. | Für alle Immobilien anwendbar sofern ausreichend Fälle vorhanden. |
| Sachwertverfahren | Wert wird aus dem Bodenwert und dem Sachwert der Immobilie ermittelt. Der Sach- bzw. Gebäudewert wird aus den Herstellkosten abgeleitet. | Verfahren kommt insbesondere bei selbstgenutzten Häusern zur Anwendung. |
| Ertragswertverfahren | Wert wird aus den künftigen Mieteinnahmen abgeleitet, die auf den heutigen Tag bezogen werden. | Verfahren eignet sich insbesondere bei vermieteten Immobilien. |
Die korrekte Anwendung der Verfahren erfordert viel Erfahrung. Lassen Sie ihre Immobilie fachmännisch & kostenlos durch einen Profi von uns vor Ort bewerten.
7. Was ist bei der Wertermittlung der Immobilie zu beachten?
Diese 5 Faktoren beeinflussen den Wert Ihrer Immobilie am stärksten:
| Faktor | Bedeutung |
| Lage | Die Makro- und Mikrolage hat den größten Einfluss auf den erzielbaren Verkaufspreis. Bodenrichtwerte als Indiz für Lagequalität. |
| Art und Größe der Immobilie | Zweitwichtigste Faktoren. In Kombination mit der Lage kann aus allen 3 Parametern ein vorläufiger Immobilienwert ermittelt werden. |
| Baujahr & Zustand | Ebenfalls sehr wichtig, da Käufer Renovierungs- und Instandhaltungsbedarf bei der Höhe des Kaufpreisgebots berücksichtigen |
| Ausstattung | Mit Garten, Balkon & Garage können Sie besonders punkten, aber auch die Hochwertigkeit von Bad, Küche, Boden, etc. beeinflusst den Wert nachhaltig. |
| Nutzung & Energieeffizienz | .Die Anzahl & Nutzbarkeit von Zimmern war immer schon wichtig. Aber auch Heizung und Heizkosten werden mit Inkrafttreten des Gebäudeenergiegesetzes (1. Jan 2024) noch bedeutender. |
Sie möchten alle wertbeeinflussenden Faktoren überprüfen? Nutzen Sie jetzt unsere Checkliste.
Zeigen Sie zusätzliche Nutzungspotentiale auf, um den Wert zu erhöhen. Zum Beispiel: Kann ein Wintergarten angebaut werden? Das Dachgeschoss ausgebaut werden? Eine Wärmepumpe eingebaut werden, etc.
8. Zu welchem Preis sollte die Immobilie am Markt angeboten werden?
Häufig orientieren sich Eigentümer bei ihren Preisvorstellungen an den Angebotspreisen im Internet für vergleichbare Immobilien. Dabei besteht die Gefahr, die Ladenhüter als Maßstab zu nehmen und den Preis zu hoch anzusetzen.
Nehmen Sie ihre Immobilienbewertung als Basis für die Festlegung Angebotspreises und kalkulieren Sie einen kleinen Verhandlungsspielraum von z.B. 3 bis 5% ein, um noch ausreichend Nachfrage zu generieren.
9. Sollte ich einen Makler beauftragen? Welche Leistungen erbringt dieser?
Leistungen Immobilienmakler:
-
Kostenlose Immobilienbewertung & Beratung
-
Unterstützung bei Verkaufsunterlagen & Energieausweis
-
Services zur Immobilienpräsentation, z.B. Entrümpelung, Homestaging
-
Erstellung eines verkaufsfördernden Exposés
-
Entwicklung Verkaufsstrategie und umfassende Vermarktung
-
Anfragenbearbeitung, Organisation & Durchführung von Besichtigungsterminen
-
Käuferberatung, Bonitätsprüfung & Unterstützung bei Finanzierung
-
Verhandlungsführung & Selektion Kaufinteressenten
-
Vorbereitung Kaufvertrag & Teilnahme am Notartermin
-
Übergabe Immobilie & After Sales Service
Auch wenn grundsätzlich alle Makler diese Leistungen erbringen, kann es Unterschiede in der Qualität der Ausführung geben. Lassen Sie sich von uns konkret 1 oder 2 Makler empfehlen und entscheiden Sie dann, ob Sie einen Makler beauftragen möchten.
10. Oder sollte ich lieber selbst verkaufen? Vor- und Nachteile im Überblick!
|
Pro Makler |
Pro Eigenverkauf |
| Full-Service Dienstleistung spart Geld & Zeit |
Eigentümer muss sich nicht mit Makler abstimmen |
| Makler ist Fachmann. Fungiert als Problemlöser bei Störungen im Verkaufsprozess |
Eigentümer muss keine Vergütung an Makler zahlen |
| Sichert Verkaufsprozess rechtlich ab & verfügt über Haftpflichtpflichtversicherung |
Ggf. Möglichkeit Verkaufspreis höher anzusetzen wegen Courtageersparnis |
| Makler kann als neutraler Vermittler agieren & professionell verhandeln |
Insertion „von privat“ bringt zusätzlich Interessenten, allerdings eher preisbewusste |
| Makler generiert i.d.R. mehr Interessenten. Dadurch Chance auf besseren Verkaufspreis |
Läuft nicht Gefahr einen schlechten Makler zu engagieren |
Wenn Sie nicht selbst regelmäßig Immobilien verkaufen, ist die Beauftragung eines Maklers meist die bessere Entscheidung. Unserer Erfahrung nach ist ein guter Makler sein Geld wert. Die Maklerprovision von ca. 3,57% ist vom Eigentümer nur im Erfolgsfall zu zahlen.
11. Was sollte im Maklervertrag stehen? Was ist zu beachten?
In der Regel ist es sinnvoll einen Makleralleinauftrag abzuschließen, beim dem alle Interessenten durch den Makler betreut werden. Die 4 wichtigsten Punkte in einem Maklervertrag sind unserer Erfahrung nach:
- Angebotspreis bei Start der Vermarktung
- Laufzeit des Vertrags und Verlängerung bei Nicht-Kündigung
- Rechte, Pflichten und Leistungen des Maklers
- Höhe der Maklerprovision bei erfolgreicher Vermittlung
Einen Mustermaklervertrag, weitere Details & eine Checkliste finden Sie unter Maklervertrag.
Wichtiger als der Maklervertrag ist die Chemie zwischen Eigentümer & Makler. In der Praxis kann ein Makler eine Immobilie nur so lange verkaufen, wie er das Vertrauen des Eigentümers genießt.
12. Welche Unterlagen benötige ich für den Immobilienverkauf?
| Dokument | Inhalt | |
| 1 | Flurkarte | Amtlicher Nachweis zur offiziellen Existenz und Lage eines Grundstückes und maßstäbliche Darstellung des Grundes und Bodens. Die Inhalte der Flurkarte werden im Immobilienkaufvertrag beurkundet. |
| 2 | Grundbuchauszug | Dokumentiert Eigentumsverhältnisse, Grundpfandrechte und Nießbrauchrechte. Den aktuellen Grundbuchauszug benötigt der Käufer zur Aufstellung der Immobilienfinanzierung. Auch Grundschulden, Hypotheken oder Vorkaufsrechte sind dort eingetragen. |
| 3 | Grundrisse | Zeichnerische zweidimensionale Darstellung der räumlichen Gegebenheiten. Der Grundriss ist wichtiger Bestandteil des Exposés, zeigt die Größe der Räume, Raumaufteilung und Veränderungsmöglichkeiten. |
| 4 | Energieausweis | Gemäß Energieeinsparverordnung (EnEV) muss jeder Immobilienbesitzer potenziellen Käufern einen gültigen Energiepass vorlegen, mit dem die Immobilie energetisch bewertet wird. Dabei wird zwischen Bedarfsausweis und Verbrauchsausweis unterschieden. |
| 5 | Gebäudeversicherung | Die Gebäudeversicherung ist zwar keine Pflicht, sichert den Immobilienbesitzer aber gegen finanzielle Schäden durch Feuer, Wasser, Sturm und Hagel ab und umfasst ggf. auch zusätzliche Elementarschäden. Beim Verkauf geht die Versicherung in der Regel auf den Käufer über. |
| 6 | Aufstellung der Instandhaltungskosten | Übersicht über die Kosten für Wartung, Inspektion, Instandsetzung und Verbesserung; Auskunft über die zu erwartenden Ausgaben und den Zustand der Immobilie. |
| 7 | Kubaturberechnungen | Berechnung des Rauminhalts der Immobilie. |
| 8 | Baubeschreibungen | Insbesondere sinnvoll, wenn Umbauarbeiten an der Immobilie vorgenommen wurden. |
| 9 | Baupläne im Maßstab 1:100 und Werkpläne im Maßstab 1:50 | Grundrisse aller Etagen sowie Schnitte und Ansichtszeichnungen. |
| 10 | Architekten-Berechnungen | Berechnung der Wohn- und Nutzfläche sowie der einzelnen Zimmer. |
Für den Verkauf einer Eigentumswohnung benötigen Sie folgende zusätzliche Verkaufsunterlagen:
| Dokument | Inhalt | |
| 11 | Teilungserklärung | Erklärung des Grundstückeigentümers über die Aufteilung des Grundstücks in mit Sondereigentum an einzelne (Wohn-)Einheiten gebundene Miteigentumsanteile. Sie ist beim Verkauf von Wohnungen oder Mehrfamilienhäusern von Bedeutung. |
| 12 | Protokolle von Eigentümerversammlungen | Wichtige Informationen und Beschlüsse zu Instandhaltungsmaßnahmen, finanziellen Rücklagen, Rechtsstreitigkeiten etc. |
| 13 | Jahreswirtschaftspläne | Aufstellung der zu erwartenden Einnahmen und Ausgaben |
| 14 | Wohngeldabrechnungen | Enthält alle Kosten, die von der Wohnungseigentümergemeinschaft (aufgeschlüsselt nach Eigentumsanteilen) zu tragen sind |
| 15 | Rechnungsbelege über Sanierungen und Modernisierungen | Aufstellung aller Investitionskosten für Instandhaltungen und Modernisierungsmaßnahmen |
Starten Sie mit der Vermarktung erst, wenn Sie alle benötigten Unterlagen vorliegen haben, auch digital. Dadurch stellen Sie sicher, dass es zu keinen Verzögerungen kommt oder Kaufinteressenten abspringen.
13. Warum der Energieausweis heute so wichtig ist? Welchen wählen?
Sie sind verpflichtet dem Käufer vor Vertragsabschluss einen Energieausweis vorzulegen. Sie können zwischen Bedarfs- und Verbrauchsausweis wählen. Der Bedarfsausweis gibt Auskunft über den theoretischen Energiebedarf eines Gebäudes. Der Verbrauchsausweis bewertet den tatsächlichen Energieverbrauch eines Gebäudes der letzten drei Jahre.
Wohngebäude müssen bis 2030 mindestens die Energieeffizienzklasse „E“ laut Energieausweis erreichen, bis 2033 die Klasse „D“.
Wählen Sie für den Verkauf den Ausweis, der die höchste Energieeffizienz darstellt. Zeigen Sie bzw. der Makler mögliche Maßnahmen auf, wie die Effizienzklasse „D“ erreicht werden kann, sofern die Norm aktuell nicht erfüllt wird. Prüfen Sie ebenfalls ob bzw. wie aufwändig der Einbau einer Wärmepumpe wäre.
14. Sollte ich meine Immobilie vor Verkauf renovieren?
Schönheitsreparaturen sind in der Regel sinnvoll. Grundsätzlich lohnt sich eine Renovierung aber nur, wenn die Renovierungskosten über einen höheren Kaufpreis mindestens wieder reinkommen. Das ist aber nicht sicher, da ein Käufer eigene Vorstellungen haben könnte, was wie renoviert werden sollte.
Grundsätzlich raten wir dazu, das Thema Renovierung individuell und in der Immobilie vor Ort zu beurteilen. Bei größeren Problemen wie z.B. Schimmel, sollten Sie diese vor Verkauf beseitigen oder eine Schätzung durch einen Gutachter erstellen lassen, was die Beseitigung kosten würde.
15. Wie präsentiere ich meine Immobilie? Ist homestaging sinnvoll?
Starten Sie mit den basics: Entrümpeln Sie die Immobilie vor Verkauf, räumen Sie auf und reinigen Sie die Immobilie. Ein Käufer soll Lust auf die Immobilie bekommen und sich auf das Potential konzentrieren können.
Wenn die Immobilie bereits leer ist, sollten Sie homestaging in Erwägung ziehen, um die Immobilie in Szene zu setzen. In der Regel erzielen Sie dadurch einen höheren Verkaufspreis müssen aber natürlich auch die Extrakosten mit ins Kalkül ziehen.
16. Was ist beim exposé zu beachten?
Das exposé ist die Eintrittskarte im Verkaufsprozess. Es entscheidet, wer als Interessent in Frage kommt und damit auch über die Anzahl Besichtigungen.
Jedes Immobilienexposé sollte enthalten:
- Aussagekräftige Lagebeschreibung
- Genaue Objektdaten und -beschreibung inklusive Ausstattung & Energieversorgung
- Bemaßter & idealerweise gestalteter Grundriss
- Bestechende Fotos bei optimalen Lichtverhältnissen
- Ggf. Video oder 360 Grad Rundgang
- Kontaktmöglichkeit in der Regel mit Telefonnummer
Beschreiben Sie die Immobilie ausführlich, korrekt und neutral. Vermeiden Sie Übertreibungen. So bauen Sie Vertrauen auf und vermeiden Enttäuschungen bei der Besichtigung.
17. Wie sollte die Bewerbung erfolgen?
Je umfangreicher Sie die Immobilie bewerben, desto mehr Interessenten generieren Sie und desto wahrscheinlicher wird der Verkauf. Wege zur Bewerbung Ihrer Immobilie:
- Veröffentlichung auf Immobilienportalen wie ImmoScout24, immowelt, immonet, Ebay, immobilien.de, immobilo, nestoria und anderen
- Nutzung Makler-Homepage & Social Media
- E-Mailing an & Anruf vorgemerkter Suchkunden
- Individuelle Maßnahmen je nach Objekt & Situation, z.B. Verkaufsgalgen, Flyer-Aktion, Ansprache Kapitalanleger etc.
Sparen Sie nicht bei der Bewerbung der Immobilie. Gemessen am erzielbaren Verkaufspreis sind die Vermarktungskosten zweitrangig.
18. Wieviel Nachfrage brauche ich?
Wie viel Nachfrage notwendig sein kann, sehen Sie anhand des Schaubildes.
Dieses zeigt die Nachfrage auf Immobilienscout nach einem durchschnittlichen Objekt – vom Suchergebnis bis zum Käufer. Für jede Ebene gibt es Erfahrungswerte, z.B. dass sich aus 1.500 Exposéaufrufen ungefähr 50 Interessenten generieren lassen.
Achtung: Die Werte können von Objekt zu Objekt und Region zu Region stark variieren.
Quelle: Daten und Darstellung in Zusammenarbeit mit immobilienscout 2023 ermittelt
Steigern Sie die Verkaufschance durch Optimierungen auf jeder Ebene. Sie können z.B. durch eine Schaufensterplatzierung die Anzahl der Exposéaufrufe in etwa verdoppeln. Oder durch eine neue headline im exposé die Nachfrage beeinflussen.
19. Wie manage ich Anfragen und Interessenten am besten?
Die gewissenhafte Bearbeitung aller Anfragen ist mit viel Arbeit verbunden und wird von Verkäufern häufig unterschätzt.
Verkaufstipp Nr. 19:
- Jede Anfrage ernst nehmen und systematisch bearbeiten
- Machen Sie Wiedervorlagen oder protokollieren Sie Gespräche
- Bauen Sie Beziehungen zu Kaufinteressenten auf
- Machen Sie individuelle Besichtigungstermine
20. Was ist bei Besichtigungen und Beratung von Kaufinteressenten zu beachten?
Bei der Besichtigung geht es nicht nur um das Zeigen der Immobilie. Der Verkäufer sollte auch herausfinden, wo sich der Interessent im Kaufprozess befindet und wie er diesen unterstützen kann.
Verkaufstipp Nr. 20:
- Interessenten individuell durch Immobilie führen
- Feedback einholen, Fragen klären, Einwände erkennen & bearbeiten
- Beraten, z.B. bei Umbauten zur Nutzungsänderung, Renovierungskosten, Finanzierung, etc.
- Besichtigungen nachbereiten, z.B. weitere Unterlagen verschicken, Telefonieren, Zweittermine machen, etc.
21. Wie finde ich den richtigen Käufer und verhandele den Kaufpreis?
Wenn ein Käufer Sie bei der Besichtigung nach den „nächsten Schritten“ fragt, sollten Sie wachsam sein. So finden Sie ihren Käufer und verhandeln richtig:
Verkaufstipp Nr. 21
- Kaufsignale erkennen & weiteren Weg aufzeigen
- Nicht proaktiv über Preis/ Verhandlungsspielraum reden
- Kauf scheitert meist nicht an 10.000 Euro = ca. 40 Euro im Monat zusätzliche Liquiditätsbelastung
- Bonität prüfen, Finanzierungsbestätigung einholen & bei Finanzierung beraten
- Mehrere Gebote erhalten -> maximalen Preis realisieren
22. Wie bereiten Sie den Notartermin richtig vor?
So gehen Sie vor:
- Verständigen Sie sich mit dem Käufer auf einen Notar. Im Zweifel sollte der Käufer den Notar aussuchen, da er auch die Notarkosten zu tragen hat.
- Übermitteln Sie im nächsten Schritt dem Notar nicht nur die Objektdaten und den Kaufpreis, sondern auch alle sonstigen Verabredungen zwischen Ihnen und dem Käufer.
- Lassen Sie sich einen Kaufvertragsentwurf zusenden und prüfen diesen genau.
Machen Sie den Notartermin erst, wenn Sie sich sicher sind, dass Sie an den Käufer auch verkaufen. Bei Absage des Notartermin kann es im Extremfall zu Schadensersatzforderungen kommen.
23. Was ist beim Kaufvertrag zu beachten?
Das sollte im Kaufvertrag stehen:
Übersicht wichtiger Inhalte des Kaufvertrags:
| Angabe | Inhalt |
| Angaben zu den Vertragsparteien | Name, Anschrift und persönliche Daten von Käufer und Verkäufer |
| Beschreibung des Kaufvertragsgegenstands | Genaue Bezeichnung der Immobilie inklusive Belastungen, Sondernutzungsrechte, etc. |
| Kaufpreis | Höhe des Kaufpreises, Zahlungstermin, Zahlungsmodalitäten und Verzugszinsenregelung, Anzahlungen |
| Eigentumsübergang | Datum des wirtschaftlichen Übergangs der Immobilie und Übergabe |
| Gewährleistungsregelungen | Rücktrittsrechte bei versteckten Mängeln, Sach- oder Rechtsmängeln |
| Individuelle Vereinbarungen | Z.B. Instandsetzungen, Inventarübernahme, Garantie Mieteinnahmen, etc. |
Verkäufer sollten darauf achten, dass der neue Eigentümer die Immobilie „gekauft wie gesehen“ übernimmt. Ein Haftungsausschluss für Mängel ist sinnvoll, dieser gilt aber nicht für arglistig verschwiegene Mängel.
24. Was ist bei der Kaufabwicklung zu beachten?
Grundsätzlich können Sie im Kaufvertrag den Notar mit der gesamten Abwicklung von Löschungsbewilligung bis hin zur Überwachung der Kaufpreiszahlung beauftragen. Sie könnten aber auch die Löschungsbewilligung Ihrer Bank selbst einholen, wenn Sie das Darlehen bereits zurückgezahlt haben. So sparen Sie Notarkosten.
Bleiben Sie mit Notariat und Käufer auch nach Unterzeichnung des Kaufvertrages in Kontakt. So erfahren Sie rechtzeitig, ob die Voraussetzungen für die Kaufpreiszahlung erfüllt werden (z.B. Löschung eines Vorkaufsrechts) und wann der Kaufpreis tatsächlich auf ihrem Konto eingeht.
25. Was ist bei Übergabe der Immobilie und danach zu beachten?
Verkaufstipp Nr. 25: An die folgenden Schritte und Dinge sollten Sie nach Kaufpreiszahlung noch denken.
| Nr. | Schritte | To Do's |
| 1 | Wirtschaftlicher Übergang | Mit der Kaufpreiszahlung erfolgt der „wirtschaftliche Übergang“, bei dem Nutzen und Lasten auf den Käufer übergehen. Warten Sie diesen Tag unbedingt ab, auch wenn der Käufer Sie drängt, schon vorher die Immobilie betreten zu dürfen. |
| 2 | Objektübergabe und Übergabeprotokoll | Vereinbaren Sie einen Termin für die Übergabe der Immobilie an den Käufer. Erstellen Sie ein Übergabeprotokoll, in dem der Zustand der Immobilie sowie die übergebenen Schlüssel und Dokumente festgehalten werden. |
| 3 | Energieausweis und weitere Dokumente | Stellen Sie sicher, dass der Energieausweis und andere erforderliche Unterlagen dem Käufer übergeben werden. |
| 4 | Ummeldungen und Adressänderungen |
Informieren Sie relevante Stellen über den Verkauf, z.B. das Einwohnermeldeamt, Versorgungsunternehmen, Banken und Versicherungen. Sowohl Sie als auch der Käufer müssen diese Änderungen durchführen. |
| 5 | Nebenkostenabrechnungen |
Falls im Kaufvertrag vereinbart, müssen Sie Nebenkostenabrechnungen für laufende Kosten (z.B. Wasser, Strom, Heizung) bis zum Übergabedatum erstellen und dem Käufer übergeben. |
| 6 | Schlüsselübergabe | Übergeben Sie alle relevanten Schlüssel, inklusive Hausschlüssel, Briefkastenschlüssel, Garagenschlüssel usw. |
| 7 | Steuerliche Aspekte | Informieren Sie sich über mögliche steuerliche Implikationen des Verkaufs und besprechen Sie diese ggf. mit einem Steuerberater. |
| 8 | Rücklagen | Falls Ihre Immobilie Teil einer Eigentümergemeinschaft ist, übergeben Sie dem Käufer alle relevanten Informationen zu Rücklagen und offenen Verbindlichkeiten. |
| 9 | Versicherungen | Klären Sie, welche Versicherungen übertragen werden müssen und welche eventuell gekündigt werden können (z.B. Wohngebäudeversicherung). |
| 10 | Archivierung von Dokumenten |
Behalten Sie Kopien aller relevanten Dokumente und Korrespondenzen für Ihre eigenen Unterlagen. |